定錨效應 PartA.

「定錨效應」（anchoring）：我們常常會有些先入為主的想法，以偏概全，以最初獲得的訊息作為判斷的基準，而此後即使有相關的訊息來推翻原來的判斷，該人仍會堅持原先意見，甚至「一竿子打翻一船人」。例如：太太看到新聞報導某男子家暴，就對先生說你們男人都這樣！實際上，並非每個男人都如此...

定錨效應 (作者:王春木)

part1

年輕的爸爸去商店買奶瓶的奶嘴，因他記得奶嘴是和保險套放在一起的。因此他一進門就問：「請問保險套擺哪？」

店員詫異的在眾人眼光下忍笑地告訴他...

年輕的爸爸發現自己的失言，卻裝若無其事的去拿。心想：「待會就可澄清了！」

等他拿著奶嘴去櫃台結帳時，店員與眾人見狀轟堂大笑...

part2

有一個滿身酒氣的醉漢上了一班公共汽車，他坐在一個神父旁邊。那個醉漢的襯衫很髒，他的臉上有女人的亮紅唇印，口袋裏還放了空酒瓶，他拿出他的報紙閱讀，過了一會兒，他問神父說：「神父，得關節炎的原因是什麼？」

「這位先生，它是因為浪費生命、和妓女鬼混、酗酒和不自重所引起的。」神父如是說。「噢，原來如此！」醉漢喃喃自語後繼續閱讀報紙。

神父想了一下後，向醉漢道歉說：「對不起，我講話是不應該這麼直接的，你患關節炎有多久了？」

醉漢指著報紙「不是我，神父，我衹是在報紙上看到教皇得了關節炎。」

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我們在購買商品往往也會如此，根據前次購買的價格來決定下次購買商品的決策，當我們被『特價優惠』商品所吸引時，就可能落入定錨效應的陷阱，因為原價就是定錨價格，而打折後價格就是誘餌、比較價格，其實東西還是很貴！人們對一件貨品的價格，會根據自己某個時期所看到的價格，產生「定錨點」（anchor），而房價也一樣。一個原住高房價區的人搬到低價區，還是會用原房價來當預算去購屋，反之亦然。

定錨效應意味供給與需求所達成的自由市場價格，並不那麼理性！事實上，需求很容易受供給者所製造的定錨效應所影響，需求並非與供給各自獨立的項目，漲價時對需求的減少，來自定錨效應的漲價感受，遠大於實際價格該造成需求的減少。

定錨效應之所以會持久，和長期習慣養成有關，這包含從眾(Herding)心理，以及自我因循(Self-herding)，看過湯姆歷險記嗎？粉刷籬笆可以是苦差，也可以是少年要付費才能享受的福利！因為沒有經驗，那就以初始情境的資訊為錨定點，所以我們應該時常質疑自己的決定，到底是某些隨機的初始行為的後果(Consequence of random anchor effect)，還是我們真的根據價值觀所下的決定？這大概也可以解釋我們為何會在百貨大拍賣時，買了一大堆自己不太需要的商品。

另外舉個應用的例子，人們經常用以前看到的錨定價格來形成他們的判斷，而這些以前的錨定價格與他們的決定是不相關的，他們從看到錨定價格之時起才開始調整他們的想法並最後作出決定。人們會對之前看到的許多商品的價格保留一個短暫的印象記憶，並且會將它們與自己打算購買的商品的價格作出一個比較性的判斷。所以，最貴最好的商品擺在門口建立錨點，較便宜的放在裏面，會有變便宜的感覺！